第一课：总裁策略之“以小搏大”策略
核心思想：人无我有、人有我奇、人奇我特、人特我邪。通过创意的方法达到以小搏大的营销目的，本章节可以解决几个营销问题，一是解决资金不足的问题， 二是产品不是最好的，如何快速卖出去。三是如何快速积累强势力量，对市场发起进攻，出其不意，取得胜利。
一、借时间：通过扭曲和延伸时间进行创意，只要对人们没有见过的事情进行修复和重现，就充满诱惑力，当我们对这个诱惑力进一步设计和炒作的时候，市场营销力就可以快速凸现。
1、四大名著与四大产业。
产业一：无锡三国城旅游版。
产业二：电视剧以及电影
产业三：活动产业，典型的是红楼梦中人海选
产业四：文化出版业。
2、侏罗纪公园与中华恐龙园。
二、借空间，空间组合，空间连接和嫁接。把一个事情放在几个空间里展示，并通过一种方式把这些空间进行连接和组合就可以产生强大的影响力，要么组合多维空间，进行联合突破，要么组合特殊空间体现特殊价值。
1、超女的成功的几个空间 超女的超级空间组合
电视空间、移动空间、网络空间、现场互动空间、人脉空间、专业经纪人空间、企业赞助互动网络空间。2、造星与造英雄。
三、设定环境：设定一个环境（或创造一个故事），创造一种价值。环境可以改变价值，产品可以通过环境来改变价值，投入的资金也可以通过设计和改变环境提高资金使用效率。
1、杯子价格的七十二变，杯子奇略
2、《哈利波特》的魔法忽悠了全世界。
四、假戏真做：假戏真做是为了通过创造真实感，让相关人员参与互动。要么把假的当成真的做，要么就想办法让大家把假的当成真的，当然假的和真的价值也就相同了。
巴比娃娃没有尽头的营销。
2、日本SB公司的一夜成名。
3、不花钱请戴安娜王妃代言珠宝店。
五、无序性：在原来的完整的自组织体系中，插入不同的系统，体现差异化。其实无序的根本目的是打乱消费者心目中的自然排序，创造另类和特殊乃至差异化的感觉。
1、南通龙韵：把服装当宝石卖。
2、高露洁提倡的不仅是刷牙。
六、技巧性：以小搏大。本创意点，解决了营销上资金不足的问题，营销力并不是纯粹依靠资金的投入才能够积累起来的，通过创意仍然可以创造强大的营销力，甚至超越了某些投入高额资金的广告效果。
1、常州的服装商城，八篇软文创造了四百万的广告价值。
2、不用花做广告的月饼广告语。
七、相干性：两个原本不相干事情，通过组合就可以产生新的价值。由不相干变成相干通过一种方法就可以达到，并且相干的事情必须是有价值的，或高于原来产品价值的。目的要么是依靠相干提升产品的原有价值。
1、爱情药，药里有爱情。——药和爱情的相干，爱情价更高。
2、爱情牙膏，牙膏里有爱情。纳爱斯的牙齿拟人广告——牙膏里有爱情。
3、裴勇俊相关的产品，专卖店生意很好。
八、非常规性：有时从侧面、反面或另面切入，会获得更好的效果。不按常理出牌往往能出其不意，兵法云，以正合，以奇胜。奇胜又往往形成强势营销力，而快速取得市场。
1、空中温泉一鸣惊人。
2、北京太公全鱼馆的怪、邪、毒。
九、附加奇略与渗透奇略：有时价值在本体，有时在外部。如果能够附加在产品一种能够有突破力的营销价值，那么营销将变的轻松和艺术起来。产品不是最好的，最好就不要光卖产品。我们可以通过卖社会上非常有价值的东西，而要想这么做，只需要通过一种方法让这种价值附加在产品上就行了，或者低价打造出一种新社会价值，而后期去借助这个社会价值创造更高的价值。
1、蒙牛的两次飞跃，几千万赚了几十个亿。
蒙牛赞助神五与蒙牛赞助超女。
2、西藏红景天一次性把广告做到全世界。
3、华夏龙太空金笔搭载第20颗返回式卫星，钢笔比黄金还贵。
十、借助与置换奇略：借助别人的资源，或用资源交换，能够将原有的资源进行裂变。不花钱去借，是营销不投入的一种最好方法，如果借不来可以去交换，换来同样是低投入或不投入运作的一种方法，拿自己的东西换就是低投入，拿别人的东西换就是不投入。
尤伯罗斯如何借助与置换改变了奥运的亏损局面。四种借的方法，两种置换方法。

                                                   第二课程：总裁策略之精准定位策略
定位首先 “针对敌人确立自己最有利的位置。其次，定位为产品在市场上注入灵魂。
奇略一：相干定位奇略。考虑别人的，定位自己的。
农夫山泉的矿泉水与纯净水相干性定位。
伊利的优酸乳，蒙牛的酸酸乳。
奇略二：在小池塘里当大鱼，成为第一，抢先占位。
1、通过创造，成为第一。恐怖酒店，聊斋的场景。
2、品种区分，成为第一。水下酒店。
3、模式区分，成为第一。发泄酒店，破记录免费酒店，设置一些项目，破记录免费。。
4、特性区分，成为第一。女人酒店，工作人员全是女人。
5、价格区分，成为第一。高价格的破酒店，最简陋的装修，至高的情趣——原始酒店。
6、渠道区分，成为第一。医院附属酒店，从医院来人，旅游配套酒店。
7、概念区分，成为第一。情人酒店，图书馆酒店。
奇略三：给竞争对手重新定位奇略。就是给已在消费者的心智中占据主导地位的竞争对手重新定位。
中国卤菜的第九大菜系定位（八大菜系都是区域口味上定位，而卤菜从工艺特色上定位）。
高露洁的反面刷时代。
天下互联合的窄告。
双网手机与单网络手机。
语音手机与电视手机或保密手机。
奇略四：针对性对立奇略。
越点进攻、直击要害。
TCL如何对着步布高干——无绳电话不清晰，方便又有什么用。
北用友（管理），南金碟（财务）。
平价药店，低价批量奇略。
奇略五：破坏定位奇略。
是指企业在进入市场时担当“破坏者”、消费者“代言人”的双重角色，站在消费者的角度，替社会整治行业存在的不规范。
七喜的针对可乐奇略，咖啡因（投入4500万美元广告进攻战）

                                                   第三课程：总裁策略之市场奇略
第一部分：强势产品力速成策略
如何快速塑造强烈的产品现象——另类现象，另类现象是抓住市场注意力的核心要素，塑造的产品越另类，越能够促进营销速度的提升。
1、设定一个价值理念，嫁接给一个特殊的人或一部分特殊的人——羊群效应。
2、创造一种氛围，设计一种规格，让同一类型的人都干同样的事——狼群现象。
3、创造一种口碑，形成一个概念，让目标客户为其所动，——鱼群效应，鱼群因争抢中忘记了危险。
4、创造一个时代，改变一种生活，形成时尚和潮流，——追风与追星效应。
5、做一件事情，创造一个概念，张显自己的个性和优势，——鹤立鸡群效应。
6、做一些限制，树立一些条件，提高一些门槛，体现产品的稀有性，——物稀为贵效应。
7、做一项大事业，造福于全社会，体现产品的使用的广泛性，社会影响的强大性——全民效应。
8、做一件好事，让社会人都接受你，都去购买你的产品，用人民币给你投票——公益效应。
9、创造一个悬念，让别人去关注，造成产品的广泛影响力，和客户的快速认同感——猎奇心理效应。
10、发动一场战争，两个组织的对抗，就可以快速造就产品的知名度——对抗效应。

第二部分、总裁策略之快品牌运营策略：
用一些特殊的手段，让品牌快速成长，打造市场第一利器。
1、让很多人都喊你的口号。
2、让很多人都能记住你的品牌故事。
3、让消费者借助你的品牌表达感情。
4、让竞争对手佩服你在品牌某一个点上做得很突出，喊出来让你的竞争对手进行主动隔离。
5、你将品牌越是聚焦在一点，越能发挥威力。
6、让你的品牌案例经常被使用，并被学术界推崇和第三方宣传。案例本身要有传奇色彩。
7、让你的品牌对社会有贡献，让政府对你有青睐，并能够给你提供便捷。
8、让你的员工对品牌为荣耀，让你的合作方能够有信任感或依赖性，并能够有口碑 。
9、你的品牌要么就充满神秘感。

第三部分、总裁策略之非常通路策略
一种非常规的通路运作方法，就可以快速让你在市场通路竞争中称王称霸。
1、互动现象：让你的渠道始终跟随你的步伐在行动，你只需要做好一件事，就是时刻保持与他们的互动。信息渠道要畅通，并能够主动配合总部，以及提供相关建议，总部要能够给予快速解决。
2、渠道稳定现象：按部就班的执行总部计划，对于渠道的政策以及相关支持度，要相对稳定，渠道商是合作伙伴而不是企业的客户。
（1）稳定二批就可以稳住一批。（2）地方总部交流模式始终保持总部的强大的竞争力。（3）让你成为渠道商的追随者。
3、公司职能聚焦：让你的渠道商和你的员工能够快速复制公司的职能，而不是做信息的传递者或搬运工。我们始终要清晰，让公司去直接影响市场比你的委托者去间接影响市场更有杀伤力。
4、标榜效应：阵地奇略。建立阵地实际上是建立竞争根据地，同时独占根据地市场资源。
5、通路的嫁接效应：整合一个体系，吞并一个系统是企业最快的市场运营速度，新产品上市借助一个资源体系可以快速成活，但必须保持品牌的独立性，不然企业最优势的资源就会被别人吞食。
6、通路的另类方法：开拓一个新领域时如果先让市场接受可能会有更好的效果，有时市场消费者的选择更说服力，不要期望让所有的消费者都接受你，而是你要选择意见领袖和代表（或创造他们），他们的意见决定着通路商的选择。

第四部分、特赢终端方法
第一、创新终端（另类）：另类更能吸引消费者的注意，也更好的创造价值，进什么终端体现什么价值。
第二、不竞争或低竞争：终端不竞争体现一个优点，就是终端垄断，终端占领，同时可以展示一支独秀的风采。
第三、终端生动：终端可以表现一个特点，展现一种文化或体现一种强烈的形象，记住这里只能是一个或一种，不然就难以达到生动的目的。
第四、终端管理论：为了就是统一、标准和形象，终端营销更多的是兑现企业对市场的承诺，而管理是保证你能够充分兑现诺言，不失信誉，不丢客户。

                                                   第四课程：总裁策略之不竞争与竞争突破策略
第一部分：不竞争策略
不竞争方法一：快速抢占消费者的注意力资源 只要你认为你有足够的能力和方法让消费者购买你的产品，那么你就可以不考虑竞争因素。有时相信自己，做回自己更重要。
今日集团推出生命核能新产品，——拍卖各地的经销权，产品一下铺向全国。
不竞争方法二：缺点营销奇略 主动承认缺点有两个好处，一是可以获得消费者的宽恕，得到消费者的认同。二是变相的肯定自己的优势，更加获得消费者的认同和信任。
人人都在自夸，只有你在认错，然后将其转变为优势。某漱口水公司，强调杀菌比口味更重要。
不竞争方法三：营销明天奇略 跳出拥挤的市场，寻求新的需求，或保留一部分需求到明天，这样你就稳步可以占有这些需求资源，从而规避竞争。
不要过度的开发市场：
谁动了我的奶酪后，我动了谁的奶酪，我能动谁的奶酪，谁能动我的奶酪等。现在谁都没有奶酪。
不一定非要满足所有顾客的需求：
越是排队的饭店生意越好，就是不满足顾客的新策略。
不竞争方法四：打造明牌。 品牌要象明星一样的感召力，有一群粉丝（对顾客进行隔离）。
不仅是名牌，更具备明星效应。裴俊勇连锁店。
不竞争策略五：差异化运行策略 差异化营销的需要有一个核心且是专有的差异点，差异营销实际上是一个体系，产品差异，消费者也要差异。
几个酒店的差异化运营方法。
1、恐怖酒店、2、情人酒店、3、图书馆酒店、4、下棋酒店、5、黑夜餐厅、6、动物酒店。

第二部分：总裁策略之技巧性对抗策略
技巧性竞争方法一：正面竞争：——单对特殊群体。对抗特殊群体的目的一是能够在短期内快速占领特殊群体以外的绝大部分市场阵地。二是快速形成两大阵营，实施两大阵营代表性品牌对抗策略，短期内将弱势品牌促成强势品牌。
七喜技巧性竞争奇略：一石双鸟。可口与百事。
技巧性竞争方法二：至高竞争 一是敢于对抗首领品牌的企业是有核心竞争力的。二是一般敢于主动挑战的企业是有实力的。三是被挑战方无论是反应还是不反应都是受害的。
1、针对产业或领域对抗。仕奇一篇广告进了两千万。
2、单对单对抗：《金屋藏娇》四次广告打败了《花花公子》
技巧性竞争策略三、不营销策略 不营销不是完全不去营销，而是采用自然营销的法则，顺着消费者的心态感觉，达到消费的目的。
不营销策略一：广告运动——绿色营销奇略（自然被市场消费者心理接受的奇略）
乔家大院披上外衣，全国走红。
河南祭祖，全球轰动。
不营销策略二：瞎子点灯——傻子精神
柯达公司不卖相机卖相纸创造世界奇迹。

                                                   第五课程：总裁策略之广告攻心与公关创意策略
第一部分、广告攻心策略
一句广告语言可抵千军万马，一个好的广告创意可以打赢一场战争。
广告攻心策略一：创意独特
1、旧有元素的重新整合，整合旧的，发现新的。
可的可以嚼着吃的感冒药。整合药品和食品。
咳咳焦囊，有时咳嗽是一种教育（情景广告）整合教育与药品。
某小汽车轮胎广告，整合汽车与飞机。
2、要挖掘产品和市场的深厚的内涵。
重庆天目湖啤酒——挖掘出来醉眼迷离，情更迷的深厚内涵。
3、特殊的媒介广告：
写在鸡蛋上的征婚广告。
装在信包里的广告。
分众传媒之分众奇略：不得不看的广告。
广告攻心策略二：广告的心理效应
1、对比型 对比差异，显示优势；
海王牛初乳的不要把人参比萝卜。
2、激发型 满足需求，激发购买。
奥林匹克花园——生活体育健身一体化，与冠军有关。
拉芳新年顺顺发发，吉利的价值是无限的，而产品价值是有限的。
3、冲击型
蒙牛——一杯牛奶强壮一个民族。
某蟑螂药——蟑螂不死我死。
广告攻心策略三：广告中的奇怪的卖点故事：故事越怪，广告越好。
魔鬼城，世界妖魔聚集的地方，鬼怪灵异。
广告攻心策略四：窄告出击。有时在竞争对手的广告出现自己的广告可能更有杀伤力。
广告攻心策略五：不广告策略，少投入，大广告（万网营销的新时代）。
广告攻心策略六：行为广告 奇妙无穷 攻心连环计
广告攻心策略七：卡通拟人广告，不请名人，设计名人：
广告攻心策略八：递近升级策略 递近升级 全面进攻

第二部分、创意公关策略
公关做的好一是可以减少广告投入，降低营销费用。二是可以促进销售，增加顾客。三是可以成就品牌，凸现特色。
公关攻心策略之一：促销公关 促销的团队公关能力决定促销效果而不是礼品本身，生命的磁场比赠送的物品更具备吸引力，何况促销赠送有时是以透支或多余的支出为代价的，也不排除赠送反馈本身代有一定限制条件甚至是欺骗性。
明光酒—空姐促销队。
北京太公酒店——美国少校军队公关。
公关攻心策略二：品牌公关以及新闻炒作公关 利用品牌公关可以让品牌快速成长或成长，如一夜成名，或比原来更强大。
三军仪仗队企业家巡礼活动。
公关攻心策略三：活动公关 活动公关里的关键点是充分借势，借得越大，效应越大，借得越多，效应越多高。
黄山烟—名人名烟名山评议会，直接用名人效应。
公关攻心策略四：另类公关 另类是抓住消费者注意力的核心要素，创造更多的购买机会，当然也可以充分创造神秘氛围，打神秘牌。
表演公关：如卖书的战略与细节打起来了。
循环公关：一个与自己没有任何关系的人去代言，如某企业用已发表的稿件到企业领取稿酬。
超级公关：某酒店的15米长的标准性欢迎队。
借势公关：租政府的车拉赞助。
创意公关：赤水河酒的邓建国金盆洗手，与金盆洗头。

                                                   第六课程、总裁策略之高效人才策略
第一部分：人才奇略
奇略一：应该相信什么样的人——生存上的。
有组织、有纪律、有道德的人。企业的基础。
没有条件走向市场的人，而生存为先的人。
交易的基础上企业相对付出多为必要条件。
奇略二：应该依靠什么样的人——发展上的。
依靠有能力的人，从口碑（内外）和工作业绩说明。
有资源条件的人，同时能志同道合的人。
奇略三：应该清除什么样的人。
对企业有绝对危害的人，而可以保留部分相对危害的人。绝对危害是能够给企业带来致命打击的，相对危害是不会给企业带来很大损失，同时能够起到对企业管理系统有检测作用的人。
舍弃方法：
舍车保卒。
舍卒保车。
奇略四：应该监管什么样的人。
掌握企业资源的人。
技术与相关知识产权机密、市场客户资源、营销团队的核心人物、商业机密，如企业的运作模式等。
监管方法：
1、导入知识产权管理体系。
2、导入顾客数据库管理。
3、核心技术七种方法，一是部分保密。二是成果保密。三是个人保密。四是修改保密。五是附加技术保密。六是附加产品保密。七是全开放，不保密，做品牌。
奇略五：留人方法。
交易留人：上班求生。
交心留人：忠诚度的员工，追求稳定。
交合留人：合作为主。
品牌留人：打造公司品牌，提升人才资本含量同步推进。
不留人：不留一些什么样的人，促进更好留人。
奇略六：权衡方法。
重要的权力集中方法集中在一点上，要么分散到三点上。
配备副手不要配备助手，副手可以代理行使职权，而助手只能汇报解决。
对有能力的人的监督最好是实行事实监督，如业绩监督和口碑监督。
相信群众的眼睛是雪亮的，有时可以实行逆向监督。
奇略七：遥控方法。
只看结果的老板不是好老板，必须看过程，有时得到同样的结果你可能会承担风险和付出更多，同样别人却不要承担这些。
结果是胜利的，可能过程是失败的。
遥控方法两种：
第一是结果，看结果与目标是否对应。
第二是过程，过程中有没有隐藏危机和矛盾。
第三是设定关键点控制。
第四是要建立信息通道。
奇略八：人力资本运作方法。
在人才上有一定资源投入的都可以称为人力资本，需要研讨资本投入与产出的问题。
投入考虑到低投入，小风险。
三种方法：一是缩小人力资本范围，集中在一到两个人身上。
二是人力资本投入一般与项目结合。
三是与人力资源开发结合。
四是企业与个人合作。
奇略九：三维方法：
人力资源奇略不是独立的，一般涉及到另外两个方面，一是工作如何分配， 一是如何考核，建立三维的系统。
从工作分配上直接体现管理的目标性，人力资源管理要有方向性，为企业经营服务。
导入三维考核体系，第一是上下考核。
第二是横向考核。
第三是下上考核

第二部分、总裁领导力策略（略）

                                                   第七课程：如何导入总裁策略循环系统
导入步骤一：设计体系
导入步骤二：设立关键点
导入步骤三：构建团队和调配资源
导入步骤四：系统启动与检测
导入步骤五：相关修正与调整
导入步骤六：非标准体系的切入与后期全面循环

领慧集团、终生领导艺术管理学院

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