心理学与销售谈判技巧
(系列文章之一)

销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。

谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式（文字或语音等）传递的明确的表面信息；一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。两者相比，底层信息更准确，更重要。谈判心理学就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。

作为谈判者必须自觉地去使用谈判心理学，特别是在以下四个方面要特别注意心理学的使用：
1. 建立双方心理上的谈判平台；
2. 谈判过程中“细节制胜”；
3. 如何始终掌握谈判主动权；
4. 销售谈判“三阶段”；

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关于刘翔退赛的事情我想大家也都知道了，但是内幕是什么呢？我在那里工作过一段时间，拿到了一段录音，内容如下：

谢亚龙：翔子，商量个事。
刘翔：龙王，您说。
谢亚龙：你明天能不能退赛？
刘翔：龙王，您这不是毁我吗？
谢亚龙：你还想在体育圈混吗？
刘翔：在这么关键的时刻退赛，我还怎么做人，怎么对得起买票看我的粉丝？
谢亚龙：实话告诉你，这次让你退场的目的就是让全国人民骂你。本来想让姚明退场的，可是他开价太高，现在预算很紧你也知道的。
刘翔：可是我还不明白……
谢亚龙：其实很简单，你退了场，全国人民就会把你当成焦点，往死了骂你，这样一来，视线转移，就没人骂男足了。你就当一次黄继光，我想办法把你弄足球圈来。我告诉你，你的功劳不亚于杨利伟上天。

回帖超过20楼我就公布我这段录音的下载地址。



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