销售谈判"三阶段"

第一阶段：试探阶段

第二阶段：确定阶段

经过试探后，可以确定对方的真正需求和确定对方可以接受的成交价格范围。

第三阶段：双赢阶段

确定阶段过后，双方基本可以达成协议，在价格和合约条件上的距离已非常接近。

这时已进入“双赢”阶段。在双赢阶段，双方在该交易上已没有原则性分歧，价格已在双方底线范围内，但两谈判者的心理上的“双赢”开始发挥作用，都想在可能的底线上再朝前走一步，哪怕是一小步也足可以使谈判者欣慰，并有极大的满足感。在双赢阶段，切记不能因小失大。这时的让步只是使对方在心理上的胜利，经济上已没有很大的意义。
“双赢阶段”的合理让步是决定该交易是否“圆满”的重要一步。

现在的销售越来越注重售后服务。售后服务的成本占的比例也会越来越高。售后服务能否低成本运行是该笔交易是否赢利的重要保证。

成本最低的销售是“回头客”和靠好的口碑吸引引来的客户。一次交易完成后能否吸引来更多的客户是判断此次交易是否成功的又一重要指标。

平常，我们判断销售是否“圆满”的唯一指标是此次销售是否及时签约，而忽略了“售后服务成本”和“销售后的销售”这两大重要指标。

影响“售后服务成本”和“销售后的销售”的因素有很多，但心理因素相当重要。

“双赢阶段”做的好可以为双方今后的长期、和谐地合作奠定一个非常重要的心理基础，可以因此降低很多后期服务成本；同时客户也会有一个非常好的心理基础去传播你的好的口碑，引来更多的客户。

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